2割りが8割りの売り上げを作るってよく言うけれど・・・「パレートの法則」
よく上位２割りが８割りの売り上げを作っている、と言う話を聞きませんか？
これは「パレートの法則」。今回はこの法則をちょこっと紹介します。
パレートの法則とは
ブランドの売り上げの半分強がそのブランドの上位２０％の顧客によってもたらされ、残りの売り上げが下位８０％の顧客によってもたらされること。
正確には内容・業界によって比率が異なる
タバコでもお酒でも、1週間に大量に消費するヘビーユーザーと、月に1回くらいしか消費しないライトユーザーが存在すると言うことになります。
ただ、実際の比率は80：20ほど極端ではないもの。例えばガソリン。移動が多い人は週に１回などの頻度で給油が必要になります。これは運転量が増えても週に２回・３回の給油と上限があり、80：20ほど極端な差は生まれません。
業界や、調査する期間が短かかったりすると、シェアの偏りがここまで極端では無くなります。
製品カテゴリーの枠を超えて数十のブランドを対象に調査を行った結果、日用品ブランドの3ヶ月間のシェアはわずか35％だった。1年間ではこの数字は50％を超えるだろう。しかし通常であれば50％を大きく超えることはなく、一般的に言われえる80％に到達することは滅多にない。
（参照：ブランディングの科学）
ライトユーザーが重要
こうしった法則を見ると、上位20％の人に対し囲い込みを行う、と考えやすいのですが、実際はライトユーザーの方に注力する必要があります。上位20％の人たちは、もちろん大切な顧客ですが、ここを対象に施策を展開しても、今後も継続して将来の売り上げに貢献することが期待できない限り確実性に欠けます。ライトユーザーから少しでも多くヘビーユーザーに繋げることが大切と言えます。
ただ、ライトユーザーはもともとブラントとの接触頻度が少ないのが特徴です。いわゆるダイレクトメールやメルマガなど企業の情報発信が届かないため、この層を引き上げるのは難しいと言えます。ただ確実に売り上げるに繋がる施策がこのライトユーザーをヘビーユーザーに繋げる施策です。
まとめ
なんだかつらつらと書いてしまったのですが、この法則を考えるときにいつも会社の売り上げを考えます。営業なんかだと分かりやすいですが、できる20％の人がほとんどの売り上げを作ることをイメージします。
そうすると、一見上位の20％の人を好遇しがちなのではないかなぁ、と思うのです。（結果、態度もどんどん大きくなる）ただ実際は、そのできる人たちが転職してしまえば、会社のほとんどの売り上げがガタッと落ちます。だからこそ、残る80％の人たちをどうやって、できる20％にしていくのか。仕組みを考えることが大切なのではないでしょうか。
（自分が8割りの方に属しているので、これからの伸び代がある！と期待したいだけかもしれないですが。苦笑）
