OLお仕事日記

日常のこと、副業のこと、お仕事のこと、つれづれと書いています。

ダメダメなKPIを作っていて、悲しくなった件

KPIについて、先日書籍を購入した。

これが非常によかった。というかダメダメKPIの作り方ががっつり当てはまっていたので愕然としたのである。本ってやっぱり大事だな。

最高の結果を出すKPIマネジメント

最高の結果を出すKPIマネジメント

 

▼KPIとは?

《key performance indicator》重要業績評価指標。企業などの組織において、個人や部門の業績評価を定量的に評価するための指標。達成すべき目標に対し、どれだけの進捗がみられたかを明確にできる指標が選択される。これをもとに、日々の進捗把握や業務の改善などが行われる。

KPIとは定量的な目標なことで、KPIを達成してたどり着きたいものがKGI《key goal indicator》と呼ばれている。横文字が多く、だんだんと書いていて混乱してきた。KK団か。

 

ダメダメなKPIとは?

手順が間違っている

とりあえず出せるデータを出して見て、定期的にとりあえずのデータを見て、とりあえずやって見て、なんとなく目標を決めて、とりあえずはじめて見るけれど、結果が出ない。→結果KPIマネジメントは使えない、みたいなことがよく起こるようだ。

 

何を見たら目標達成できるかが分からないから、まず目先の出せる数字を見て、なんとなくその結果で一喜一憂するというパターン。自身もこのパターンだ・・・。

 

現場でコントロールできない指標をKPIとしている

例えば、会社の売り上げとGDPに相関があった場合、GDPをKPIに設定したとしても、悪かった時にはどうしようもない。

これでピンと来なかったので、天気で例えてみた。冷房を売りたい会社が気温と売り上げに相関があったとしよう。「35度以上の日を7日連続にすることが目標です」なんてしたら・・・?できることはせっせとアスファルトを増やすことくらいだろうか。コントロールできない指標を使ってはいけない。

必要な情報が不足している

KPIはそれだけでなくゴールや、達成するために必要な行動を絞って決めなくてはいけない。必要な情報が入っていないと、それもダメダメなKPIと言えるようだ。

イケてるKPIの作り方

ではイケてるKPIの作り方はどうか?本書の内容をググッとまとめるとこんな感じになる。

step1 ゴールの確認
step2 現状の数字とゴールとのギャップを確認する
step3 プロセスの確認・モデル化

利益をあげるためには、売り上げを上げるか費用を下げるかしかない。費用を削るには限界があるので、売り上げを上げることを考えるならば以下になる。

 売り上げ=販売数量 × 平均単価 

さらに、販売数量を伸ばすことを目標として分解すると

 販売数量アップ = アプローチ量の向上 × 引き上げ率の向上 となるので、

 売り上げアップ = アプローチ量の向上 × 引き上げ率の向上 × 平均単価という考え方になる。

step4 絞り込み(CSFの設定)

上記で出したたくさんの変数の中で、もっとも重要なプロセスで絞り込んだものがCSF(最重要プロセス)。出し方は定数と変数を分けて、定数は営業努力で変わらないので、変数をCSFと設定する。

step5 目標設定(KPI)

CSFを元にした定量的な目標を設定する。最重要プロセスが明確ならばまとめやすい。

step6 整合性・安定性・単純性があるかを確認する

KPIが達成できれば、KGIが達成できるのか。CSFによってKGIが変動するのかなどの整合性をチェック。また、安定して結果を出せるのか、チームメンバーが分かりやすいかどうかも確認する。

step7 KPI悪化時の対策と事前有効性の検討

悪化した時にできることは大きく4つ。「さらに資金を投入する」「さらに人を投入する」「両方やる」「現状戦力のままやる」ただ状況が悪化してからだと、お金も時間もない場合がほとんどなので、事前に打ち手を決めておくことで、すぐに対策を打つことができる。

step8 関係者との合意

上記までを関係者に共有し、合意をとる

 

ふと思うと、このCSFの絞り込みやプロセス化はどの業種でも共通しているように思う。人材系であっても小売系であっても、相手にサービスやモノを販売した対価が売り上げになるので、アプローチ量を増やしたり、CVRを上げることが必要になってくるのである。

専門性の高い仕事、自分にしかできない仕事をすること、やりたいことができる仕事。いろんな言葉を聞くが結局のところビジネスの基本的なスキルは似たり寄ったりだし、どの会社でも従事する内容は同じようなものなのかもしれない。転職を3回繰り返した先に見たものは案外シンプルだ。